什么是意向书 (LOI)？定义、关键要素和国际贸易应用

LOI定义: 在最终合同之前记录初步协议

意向书 (LOI) 是一种不具约束力的文件，概述了在正式的，具有法律约束力的协议最终确定之前，两个或多个当事方之间的初步理解和意图，通常用于国际贸易，并购，合资企业和商业交易。意图书是建立关键条款和期望的路线图，同时各方进行尽职调查、安全融资和谈判最终合同细节。

为什么LOIs在全球贸易中很重要:在达成最终协议之前，国际商务谈判涉及大量时间，法律费用和建立关系的投资。LOIs允许各方在投资这些资源之前确认共同利益和主要条款的一致性，减少在无法实现的交易上浪费的精力。它们还为讨论提供了框架，以防止对基本交易要素的误解。

理解LOI的法律地位和约束力

非绑定默认值

大多数意向书都是故意不具约束力的，这意味着如果谈判失败或情况发生变化，各方可以在没有法律责任的情况下走开。这种灵活性鼓励在早期交易阶段进行公开讨论，而不必担心在各方完全理解交易影响之前，初步声明将成为可执行的义务。

非约束性语言通常在意向书文本中明确出现: “本意向书不具有约束力，不构成法律义务” 或 “本文件仅代表双方当前的意图，不产生可执行的权利。”这种明确的免责声明确立了非约束性地位，保护当事人免受意外合同的形成。

非约束性主要适用于实质性商业条款 -- 定价、数量、交货时间表和其他交易要素在最终合同签署之前仍然可以协商。这允许在尽职调查揭示新信息或在谈判期间市场条件变化时的灵活性。

非约束性文件中的约束性条款

尽管总体上没有约束力，但LOIs通常包括创建可执行义务的特定约束力条款。最常见的约束条款包括保密性，排他性和费用分配，即使整体交易失败，各方也希望执行这些条款。

保密条款保护谈判期间交换的敏感信息-财务数据、客户名单、专有流程、定价策略以及出于尽职调查目的而共享的业务计划。这些规定在交易失败后仍然存在，要求当事方无限期或在特定时期内保持机密性，无论最终合同是否实现。

排他性或 “无商店” 条款承诺各方在规定的期限内 (通常为30-90天) 彼此进行排他性谈判。在排他性时期，卖方不能招揽替代买方，买方也不能追求替代目标。这通过在讨论进行时防止交易跳跃来保护各方的谈判投资。

费用分配条款指定哪一方承担尽职调查费用、法律费用或其他交易费用。这些具有约束力的条款防止了以后关于谁为谈判期间进行的评估、审计或法律工作付费的争议。

LOI解释中的管辖权差异

普通法方法: 美国和英国

在包括美国和英国在内的普通法司法管辖区，法院尊重当事人关于约束地位的明确意图。明确说明非约束性的LOIs通常会接受该治疗，除非有大量证据表明并非如此。法院根据文件语言，当事方的行为和商业环境来评估当事方是否打算创建具有约束力的义务。

四角主义在美国合同法中，意味着法院主要审查意图书的书面条款，而不是关于当事人意图的外部证据。明确的不具约束力的陈述提供了强有力的保护，以防止意外订立合同，而模棱两可的语言则要求司法解释可能发现具有约束力的义务。

民法方法: 中国与欧洲大陆

中国合同法遵循的原则是，尽管语言不具约束力，但具有实质性特殊性的详细LOI可能会被解释为具有约束力的合同，特别是如果当事方依赖LOI条款行事或一方的行为违反了诚信原则。中国法院有时会根据当事人的行为和关系期望而不是仅根据明确的合同语言来确定具有约束力的义务。

诚信义务根据中国法律，当事人不能进行不诚实的谈判，也不能浪费对方的时间进行不真诚的讨论。即使没有正式合同，表明严重意图的LOI也可能会产生责任，特别是如果处境不利的一方依靠LOI承担了费用或失去了机会。

欧洲大陆的司法管辖区同样强调诚信和当事方的合理期望，有时即使在没有具有约束力的合同的情况下，当一方从高级谈判中反复无常地退出时，有时也会发现合同前的责任 (相反的culpa)。

对国际交易的实际影响

跨境LOIs需要仔细注意规定适用哪个司法管辖区法律原则的管辖法律条款。如果没有明确的法律条款选择，法院可能会适用法院所在地法律 (发生诉讼的地方)，交易对手的当地法律或交易地点法律-每种法律都可能对LOI的约束力产生不同的结果。

由熟悉所有相关司法管辖区的律师进行法律审查成为国际LOIs的关键。根据美国关于无约束力地位的假设起草的文件可能会在中国法律下产生意想不到的义务，反之亦然。专业的法律建议可帮助当事方了解风险，并根据其管辖范围适当地构建LOIs。

有效LOIs的基本成分

交易方标识和交易说明

完整而准确的当事方身份证明可防止对谁承担权利和义务产生歧义。完整的法人实体名称、地址、注册号和授权代表详细信息可确保合同各方和相应签字人的清晰度。

交易描述应足够具体，以表明认真的意图，同时保持足够的灵活性以适应谈判。“购买制造设备” 过于模糊; “购买大约10台XYZ-500型号的数控铣床，交付给买方在上海的工厂” 提供了可操作的细节，同时允许在谈判期间调整数量和型号。

关键商业条款

价格或定价方法建立了基本的经济结构，即使确切的数字仍然可以商量。LOIs可能会声明 “购买价格约为500，000美元” 或 “定价将根据最终规格进行谈判，但不得超过600，000美元”，以提供参数，而无需对确切数字进行约束。

付款条件概述付款的结构-一次性付款，分期付款，里程碑或其他安排。可以初步定义存款金额、支付货币和结算机制。对于国际交易，说明 “通过国际电汇以欧元支付” 与 “通过信用证以美元支付” 建立了根本不同的交易结构。

当双方达成初步协议时，交货时间表，质量标准，数量范围和其他关键商业要素属于LOIs。特殊性表明了认真的谈判进展，而非约束性允许进行调整，因为详细的计划揭示了实际的限制。

保密条款

保密条款应明确具有约束力，明确说明保密义务在意外书终止后仍然有效，并规定保密期限 (通常为2-5年)。定义什么是机密信息-通常是谈判期间交换的任何非公开信息，除非已经公开或独立开发。

允许披露需要明确的定义。当事人通常会向员工、专业顾问以及有时需要交易评估信息的融资来源披露机密信息。这些接收者应受类似保密义务的约束。

违反保密规定的补救措施-金钱损失，禁令救济或两者兼而有之-建立执行机制。国际保密条款应具体规定违约纠纷的管辖法律和管辖权，防止执法论坛的不确定性。

时间表和里程碑条款

谈判截止日期产生了紧迫性，鼓励及时达成最终协议。LOI通常声明 “各方打算在LOI签署后的60天内达成最终协议” 或类似的时间表。这些目标虽然通常本身不具约束力，但却建立了对谈判速度的期望。

尽职调查期间定义买家或投资者在承诺之前必须调查目标多长时间。“买方应在30天内进行财务，法律和运营尽职调查” 为调查完成设定了明确的时间表。

合同草案的流通，评论，修订和定稿的里程碑有助于组织复杂的谈判。“卖方应在15天内提供购买协议草案; 买方应在此后10天内回复意见。” 创建了减少谈判偏差的定义流程。

不同业务环境中的LOI应用

国际贸易交易

在最终确定详细的销售合同之前，出口商和进口商使用LOIs来确认购买意向。欧洲进口商可能会向中国制造商发出一份意向书，说明打算以近似价格点购买指定数量的产品，但须经最终合同谈判和符合规格的产品样品。

LOIs促进融资安排。卖方可以向贷方或借方出示LOIs，作为严重购买利息的证据，以支持用于生产的营运资金贷款。买家可以向他们的利益相关者或客户展示购买承诺。虽然不具约束力的露易丝不能保证销售，但它们证明了合法的商业前景。

质量标准，检查程序和争端解决机制在贸易LOIs中得到初步定义。即使细节仍可协商，确定 “产品必须符合ISO 9001标准” 或 “争议应通过新加坡仲裁解决” 也会使各方在基本框架问题上保持一致。

合并和收购

在昂贵的尽职调查和法律工作开始之前，并购交易使用loi来建立初步估值，交易结构 (资产与股票购买) 和关键条款。LOIs有助于从轮胎踢脚者中过滤出认真的买家，使卖家将注意力集中在承诺的潜在收购者上。

排他性条款在并购中尤为重要。向进行尽职调查的买方授予60-90天排他性的卖方希望确保买方正在认真进行交易，而不是使用获取信息的机会来获取竞争情报或交易购物。

融资意外事件出现在并购交易中-买家通常需要安排收购融资，并希望明确了解交易取决于以可接受的条件获得资金。这可以保护买方免受他们无法提供资金的约束性购买义务，同时通知卖方交易关闭的融资风险。

房地产交易

商业房地产购买通常从LOIs开始，概述购买价格，存款金额，检查期限，截止日期和意外情况。与其他情况相比，房地产LOIs在无约束力的初步协议和有约束力的合同之间走得更加谨慎，因为大量的尽职调查费用很快就会出现。

租户租赁LOIs在房东和租户投资于详细的租赁谈判和租户改进设计之前，建立建议的租赁条款-空间大小，租金率，租赁期限，改善津贴和其他基本条款。这些LOIs帮助租户比较多个潜在空间，并帮助房东确定租户的信誉和严肃性。

合资企业和伙伴关系

战略伙伴关系，合资企业和长期供应关系通常始于loi，概述了关系的基本结构，各方的贡献，利润分享安排，治理结构和战略目标。这些关系的复杂性证明了LOI阶段在详细的合作协议起草之前确认概念上的一致性是合理的。

技术许可或发展伙伴关系在各方将资源投入协作之前，使用LOIs来确立知识产权所有权、许可条款、开发责任和商业化权利。LOI阶段允许各方在实质性关系投资之前识别并解决基本分歧。

谈判和起草有效的LOIs

平衡特异性和灵活性

露易丝在提供足够有意义的细节和保持最终谈判的灵活性之间面临着固有的紧张关系。太模糊了，意约说明未能在关键条款上达成认真的一致。过于具体，当尽职调查显示问题或情况发生变化时，各方可能难以调整。

解决方案在于不同术语的适当细节级别。定价方法，付款结构和交付时间表等基本问题需要特殊性。详细的技术规格，次要的操作程序或复杂的法律规定可以在详细谈判之前进行一般描述。

基于范围的条款提供了灵活性的特殊性: “购买价格在400，000美元到500，000美元之间”，而不是确切的数字; “60-90天内交货”，而不是特定日期; “每月1，000件的最小订货量”，而不是固定数量。

Clear Binding vs. Non-Binding Designation

专业的LOI起草明确规定了总体的非约束性地位，同时明确指定了哪些具体条款具有约束力。对具有约束力的地位含糊不清会引起诉讼，并破坏LOI促进公开谈判的目的。

逐节指定效果很好: “第1-8节是无约束力的意向表达。第9节 (保密)，第10节 (排他性) 和第11节 (费用) 是根据其条款可执行的具有约束力的义务。”这消除了对哪些条款产生法律责任的怀疑。

文化和商业习惯考虑

不同的商业文化赋予LOIs不同的意义。美国商业文化将露易丝视为道德分量有限的初步步骤-如果交易不成功，各方通常会离开露易丝而不会损害关系。亚洲商业文化经常将露易丝视为认真的承诺，即使在法律允许的情况下，退出也会带来关系成本。

了解交易对手的期望帮助校准LOI方法。在与更认真对待LOIs的文化伙伴打交道时，请提供有关非约束性性质和情况的额外解释，以证明退出是合理的。这种文化敏感性可以防止误解破坏业务关系。

常见的陷阱以及如何避免它们

无意的约束性义务

最常见的LOI陷阱是通过过于具体的语言，明确的声明或当事方的行为暗示他们认为LOI具有约束力而意外地创建了具有约束力的义务。当文件语言与免责声明相矛盾或当事方表现为受约束时，尽管无约束力的免责声明，法院有时仍发现具有约束力的合同。

预防需要仔细的语言审查。在整个业务术语描述中使用 “大约” 、 “目标” 、 “服从最终协议” 和 “指示性” 等词语。避免使用诸如 “应”，“必须” 或 “将” 之类的明确语言，除非在诸如保密条款之类的具有明确约束力的部分中。

特异性不足

露易丝太含糊，无法证明真正的协议，浪费时间而不推进谈判。“双方打算一起做生意” 没有任何可采取行动的说法。双方可能有完全不同的交易理解，但双方都签署了这种毫无意义的LOIs。

测试LOI特异性通过询问它是否能够朝着最终协议取得有意义的进展。律师可以根据意向书条款起草合同吗？运营团队可以开始准备吗？财务团队可以开始安排资金吗？如果没有，LOI可能需要更多细节。

缺少约束性条款

忘记使机密性或排他性条款明确具有约束力会破坏LOI的保护功能。不具约束力的保密条款没有提供真正的保护; 各方可以自由分享机密信息，而不会产生任何后果。

明确的单独约束条款在具有明确绑定语言的不同编号的部分中。“本节 [X] 创建了根据其条款可执行的具有约束力的义务，尽管其他LOI条款没有约束力”，但对执行意图没有歧义。

司法失误

国际LOIs有时会忽略管辖法律和管辖权条款，从而对适用的法律原则和争端解决论坛造成不确定性。鉴于LOI处理的管辖权差异，这种模棱两可尤其重要。

始终包括法律选择和管辖权条款指定哪个国家的法律管辖LOI以及必须在何处解决争议。即使其他LOI条款没有约束力，这些规定也应具有约束力，以防止出现争议时的管辖权之争。

LOI在支付和结算中的作用

促进付款安排

建立交易结构的LOIs有助于各方在最终合同之前安排支付机制。了解LOI的大致购买金额和时间的买方可以建立信用证设施，安排外币账户或建立支持最终结算的支付平台关系。

跨境支付平台像XTransfer可以在LOI阶段参与，允许各方建立账户，完成合规性验证，并在交易结束前准备支付基础设施。这消除了签订最终合同时支付机制的延迟。

付款条款初步定义

LOIs通常会初步解决付款时间和方法: “在交货后30天内以欧元付款” 或 “在合同签署后50% 定金，50% 在发货时支付”。这些初步条款虽然不具约束力，但有助于缔约方评估财务可行性并做好相应准备。

货币选择在国际交易中非常重要。声明 “以美元支付” 与 “以人民币支付” 从根本上影响货币风险分配。LOI-阶段货币定义允许各方开始适合交易货币的套期保值或财务计划。

关于意向书的常见问题

意向书是否具有法律约束力？

LOIs通常对实质性商业条款不具有约束力，但通常包括有关机密性，排他性和费用分配的特定约束条款。法律效力取决于文档语言和适用法律-对于您不希望强制执行的部分，始终包含明确的非约束性语言，并明确说明哪些部分具有约束力。

LOI和MOU有什么区别？

意向书和谅解备忘录是类似的初步文件，通常都没有约束力。LOIs往往更具体和详细的交易，用于商业交易、并购和采购。谅解备忘录通常更广泛，建立一般的合作框架或战略关系。实际上，标签不如特定的文档语言重要。

LOI的有效期是多久？

LOIs通常指定自己的有效期-通常为30、60或90天。到期后，当事人可以通过相互协议展期，也可以允许LOI失效。像保密性这样的约束性条款通常在指定的较长时期 (通常是2-5年) 内有效。

在意见函生效期间，我可以与其他各方谈判吗？

这取决于LOI是否包含排他性条款。没有排他性，各方通常仍然可以自由谈判替代方案。有了具有约束力的排他性条款，在排他性期间与他人的谈判违反了LOI的约束部分，可能会对违约造成的损害承担责任。

我需要律师起草意见稿吗？

对于复杂各方之间的简单国内交易，模板可能就足够了。对于国际交易，大型交易，复杂的结构或不熟悉的交易对手，建议法律顾问。律师确保LOIs保护您的利益，包括必要的约束条款，避免意外的约束义务，并遵守相关司法管辖区的法律要求。

如果签署LOI后谈判失败，会发生什么？

有了适当起草的不具约束力的意见分歧，各方可以走开，而不承担未能达成最终协议的责任。但是，具有约束力的LOI条款仍然可以执行-保密义务继续存在，在规定的时期内违反排他性规定会产生责任，费用分配条款会控制成本责任。即使没有法律后果，走开也可能对关系产生影响。

我应该在完成尽职调查之前签署一份LOI吗？

LOIs通常先于尽职调查，建立调查框架。但是，应在签署LOI之前进行基本的初步尽职调查，以确认交易对手的合法性，交易可行性以及不存在明显的交易杀手。然后，LOI定义了详细的尽职调查范围、时间表和访问安排。

在LOI中，付款条件应该有多详细？

包括足够的付款细节，以确认经济可行性并确定需要解决的基本问题。指定付款货币，大致时间 (存款/里程碑/最终付款结构) 和一般方法 (电汇，信用证等)。确切的金额，详细的里程碑定义和技术支付机制可以留给最终合同，同时确保与支付结构基本原则保持一致。