永不消逝的电波 | 风暴之后：一个销售运营的2025

2025年，中国智能外呼系统市场规模突破180亿元，渗透率超过40%。一台AI外呼机器人，日均拨打量可达1000-2000通，是人工的40倍。它能精准识别客户意图，能在用户说“考虑一下”时自动切换话术——技术本身，确实带来了效率的革命。

但XTransfer更关心另一个问题：技术究竟为谁服务？

XTransfer领跑同学在广交会现场服务客户

对XTransfer而言，销售团队拨出的每一通电话，都不是为了“触达”而触达。它们有一个共同的目的地——那些正在为跨境收款发愁的外贸老板。

这些老板们面临的困境是真实的：

福建福州的Lemon出口建材到拉美，一笔货款等了近一个月，资金链差点断了。

广东佛山的刘乐做非洲市场，买家说美元紧张，暗示可以“想办法”——他知道，这条路通往冻卡。

义乌的李志刚接了尼日利亚50万美元订单，客户美元要等45天，他的原材料却一天都等不起。

…

货款压着，回款拖着，资金链绷着——他们需要一个答案。

电话只是连接的方式，真正重要的是那头的问题能否被解决。

彼时，XTransfer借助智能外呼技术，在合规前提下更快地找到这些人。所有号码来源清晰：公开企业信息平台、B2B询盘信息、用户自愿留资，每条线索都有据可查。

电话接通，XTransfer的告诉他们：XTransfer本地收款账户已覆盖全球80%的国家和地区。海外买家直接用本地货币付款，工作日当天到账，没有中间行手续费。

对Lemon，不用再等一个月。对刘乐，可以拒绝灰色通道。对李志刚，尼日利亚的订单能继续推进。

XTransfer始终相信：触达可以高效，但必须合规。技术是工具，服务才是目的。

直到2025年3月15日。

AI外呼黑产被推至台前——那些不法公司用同样的技术，把电话变成骚扰的工具。

政策落地，行业规则重塑。许多依赖智能外呼的企业都受到影响。

这是一次转折，也是一次机遇，

那些需要帮助的外贸老板，电话那头依然能打通。

但销售们突然发现：过去高效触达他们的方式，行不通了。

电话只是工具。真正的问题是——在看不见对方的时候，你还能不能找到那些需要你的人？

这不是Lucas第一次面对这样的时刻。

来XTransfer之前，他在某在线教育管过2000名销售的呼叫系统，以及销售工具开发及优惠方案制定。

2021年，教育行业巨震，他被迫按下重启键。那是他的第一个“至暗时刻”。

他去了某互联网大厂，继续做销售运营。结果团队只有100多号销售。

“太安静了，”他说，“感觉像从菜市场走进图书馆，成长空间一下子被焊死了。”那是他的第二个“至暗时刻”。

2022年，Lucas走进XTransfer的面试间。

彼时的XTransfer，刚刚完成D轮融资，估值超过10亿美元，成为B2B跨境支付领域的独角兽企业。

公司已服务超过25万家中小微外贸企业，与德意志银行、摩根大通、星展银行等全球顶尖金融机构建立合作，业务覆盖全球200多个国家和地区。

但这些数字，并不是最打动他的地方。

面试时，他和CTO Yanfang聊了整整两个小时。

聊的不是KPI，不是职级，而是销售运营到底能帮业务走多远。他第一次感受到，有人把这个岗位当成战略，而不是后勤。

电销、地推、BDM……复杂的销售矩阵，广阔的B2B外贸市场，更加有挑战性的增长逻辑。对别人来说是未知，对他来说，这是最对味的战场。

“当时就想，就是这儿了。”他说。

但2025年3月15日过后的那些夜晚，他面对的，是职业生涯中最棘手的一场硬仗。

销售群里的消息从早响到晚。他没有标准答案，只能回四个字：“在想办法。”

这四个字，他回了上百遍。每回一遍，心里就多一分焦虑——不是为自己，是为那些等着答案的人。

展会结束后，领跑同学复盘如何更好服务客户

他知道，那些发来消息的销售，每天早上九点准时坐在工位上，翻开厚厚的客户名单，一个电话接一个电话地打。他们研究外贸术语，背下各个国家的收款政策，他们学会了区分非洲不同地区的清关规则——只为了在电话接通的那几分钟里，能真正听懂客户在愁什么。

政策倒逼行业洗牌。那些靠量取胜的玩家被清出牌桌，留下来的人，要么被淘汰，要么变得更聪明。

Lucas没时间焦虑。他知道，风暴过后，还能留下的，不是靠量取胜的，而是找得最准的。

Lucas选择了后者。

他把策略从“海量低质”硬生生掰成了“精准高效”。但这四个字背后，是无数个不眠之夜。

首先，他开始重构线索体系。

天眼查、企查查、B2B平台……他把各个渠道的数据源接入进来，像淘金一样，一遍遍筛出真正有价值的线索。

数据格式不统一？统一成标准字段。电话号码无效？过滤掉，确保每一条都能触达真实客户。公司已注销？排除，不让销售在无效线索上耗费精力。联系人已离职？更新或替换，尽量找到当前的关键决策人。

筛一遍不够，就筛两遍。筛两遍不够，就筛三遍。

但这还不够。他发现，很多线索虽然公司信息完整，但最关键的出口国家、主营行业、业务体量——这些判断客户是否“值得跟”的核心维度，往往是一片空白。

以前只能靠海关数据匹配，或者手动去B2B网站翻找，效率低，覆盖面也有限。

和同事研究相关策略

他开始引入Gemini和DeepSeek。

把线索的基础信息喂给AI，让它去全网搜索、交叉验证：这家公司主要出口哪些国家？在行业里是什么体量？主营产品线有哪些？有没有参加过国际展会？社交媒体上有没有采购动向？

AI像一张网，把散落在各处的信息一点点捞回来，补全在每一条线索的背后。销售拿到线索时，不再只是一个号码，而是一个清晰的客户画像。

Lucas开始推动整个销售体系的转型——从“拼数量”转向“拼质量”。

他与BI团队紧密合作，分析各环节转化漏斗，定位跟进率低、营收未涨的问题根源。联动产研团队将运营规则产品化，在Skybe看板中可视化团队健康度与扩编目标，让销售管理者打开手机就能看到实时数据。

“销售是我的内部客户，”他说，“让他们能够多花时间在客户身上，这就是我的职责。”

曾经，东莞的大漂亮潮玩第一次做外贸时，完全摸不清外汇入账的门道。销售告诉他们用XTransfer的本地收款账户，可以直接收取多个币种，还有客服手把手指导。如今，他们的“娃三岁”已经卖到了全球。

李俊华的包装盒生意，曾因货款迟迟不到而不敢发货。销售告诉他：“用XTransfer收款，1小时到账，货款到哪儿了清清楚楚。”现在，他在澳洲的订单量涨了50%。

这就是技术该有的样子——不是吵到用户挂电话，而是在用户最需要的时候，刚好出现。

如果说线索是Lucas在危机中给大家发的“糖”，那扩编考核就是他早早埋下的“远见”。早在危机来临之前，Lucas就发现一个问题：销售团队的扩张动力不足。

不是大家不想带新人，而是现实很直接——带新人意味着要分心、要投入，短期内团队人效一定会被拉低。当下的目标就在眼前，未来的机会却还看不见。

Lucas进行内部培训

Lucas想的是另一层：如果现在不带，当市场更大、客户更多的时候怎么办？

XTransfer正处在国际化扩张的关键节点，业务覆盖的国家和地区越来越广，服务的企业客户早已突破80万。市场在变大，客户需求在变多，如果团队规模跟不上，机会摆在面前也接不住。

他牵头设计了一套“基于健康度的扩编机制”。机制里既有正向激励，也有对长期投入的引导——如果管理者在团队健康度达标的情况下仍未按规划扩编，机制上会与当年的绩效评估形成关联。这不是为了惩罚谁，而是让大家理解：扩编不是任务，是为未来储备的“过冬粮食”。如果只顾着眼前的舒适区，当更大的市场打开时，机会就会流向那些提前准备好的人。

一开始业务leader们会有顾虑：“现在带新人，业绩掉了谁负责？”

Lucas没急着推，而是拿着数据帮对方算账：“你现在觉得累，是因为市场还没完全起来。等人手不够的时候，想扩都来不及，客户的单子就只能看着别人接。”

慢慢地，大家开始理解：这不是在给谁施压，是在帮大家提前铺路。

80万+客户的背后，是80万+份信任。

而支撑这份信任的，是每一个能打通电话、能讲清方案、能真正帮到人的销售。

他的工作，就是让他们成为这样的人。

采访快结束时，我们问了一个问题：“你理解的‘客户第一’是什么？”

Lucas说，要让那些服务客户的人，先被服务好。

年度文化人物颁奖，Lucas站在领奖台上，接过“年度价值观人物——客户第一”的奖杯。

直播间刷起弹幕——实至名归。

Lucas发表获奖感言

他知道，这个奖不是颁给他一个人的。

它是颁给那些打出去的每一通电话，是颁给电话那头终于等到答案的外贸老板，也是颁给每一个在焦虑中等他回消息的销售。

工具会迭代，规则会改变，风暴会来临。

但只要还有人需要被找到，只要还有人在电话那头等待答案，电波就永远不会消逝。